Путеводитель дистрибьютора — 1. Что такое сетевой маркетинг

Обложка: 

Александр Синамати. Путеводитель дистрибьютора – 1. Что такое сетевой маркетинг. Издательство: SINAMATI, 2006 г. Мягкая обложка, 60 стр. ISBN 5-902018-09-9 Формат: 60x90/16

Книга А.Синамати "Путеводитель дистрибьютора – 1. Что такое сетевой маркетинг" содержит подборку ответов на ключевые вопросы, касающиеся сетевого маркетинга, которые задают начинающие консультанты.
Пособие представляет собой образец лекции или семинара на тему "Что такое сетевой маркетинг" . Текст состоит из нескольких блоков информации, которые вы можете комбинировать между собой по собственному усмотрению, в зависимости от формы занятия, которое вы собираетесь провести, и степени подготовленности аудитории.
"Путеводитель дистрибьютора — 1. Что такое сетевой маркетинг" А.Синамати — прекрасное учебное пособие для проведения презентаций, семинаров по сетевому маркетингу и индивидуальных бесед.

Выдержка из книги:

Часть 1

Что такое сетевой маркетинг
В начале занятия преподаватель должен вкратце сообщить слушателям о том, что он собирается рассказывать во время своего семинара, и какие он ставит перед собой задачи. Тезисы вступления могут быть примерно такими:
¨ Сетевой маркетинг существует с середины прошлого века, и этим бизнесом занимаются миллионы людей во всем мире.
¨ В России сетевой маркетинг существует уже более 10 лет.
¨ Мнения людей об этом бизнесе зачастую бывают абсолютно противоположными – от восторженного до пренебрежительного.
¨ Вокруг сетевого маркетинга очень много слухов и непроверенной информации.
¨ Основная задача нашего занятия – вместе разобраться и понять, как работает сетевой маркетинг, каковы его принципы, и какие возможности предоставляются тем, кто им занимается.
После краткого вступления преподавателю необходимо познакомить слушателей с некоторыми терминами и специфическими выражениями (смотри «Список терминов»), которые в дальнейшем будут использоваться во время занятий (можно записать их на доске или, что лучше, раздать слушателям заранее приготовленные листочки с этим списком). Отметим, что на первых занятиях не рекомендуется злоупотреблять применением этих терминов. Информация, которую вы хотите донести до аудитории, и так непроста, поэтому не перегружайте свою речь и, соответственно, мозги своих слушателей.
Что такое сетевой маркетинг
Прежде чем давать слушателям определение сетевого маркетинга, необходимо рассказать, на чем основана идея этого бизнеса. За основу можно взять цитату из книги Д. Кардавы [7], который пишет, что «в каждом из нас от природы заложена потребность делиться с людьми информацией, особенно с близкими людьми, с теми, кто нам верит по-человечески или профессионально. В этом и заключена базовая идея сетевого маркетинга, весь смысл этого бизнеса, его психология. Отец-основатель сетевого маркетинга Карл Ренборг называл его «маркетингом по рекомендации». Называл так, потому что видел: люди все равно делятся с другими информацией о купленном товаре или услуге и, если этот товар или услуга им нравится, рекомендуют его своим близким и друзьям. Но получают они за это не деньги, а моральное удовлетворение. Как настоящий американец, Ренборг подумал: «А почему бы им за это не заплатить?» И он начал платить. Американцам понравилась эта система: просто рекомендуя другим «опробованный на себе» товар, человек получал хорошие деньги».
Напомните вашим слушателям, что «мы всю жизнь занимались сетевым маркетингом, не отдавая, правда, себе в этом отчета. Вспомните: когда мы покупаем какую-нибудь хорошую вещь, что мы делаем прежде всего? Правильно, звоним друзьям и делимся своей радостью по поводу приобретения. Мы с удовольствием описываем, как «это» на нас сидит, как подходит к нашей кофточке, ну той, помнишь, в горошек, или как «это» заводится с пол-оборота, или как «оно» тютелька в тютельку встало между пианино и шкафом. Но если раньше мы делали все это бесплатно, получая лишь моральное удовлетворение, то, будучи дистрибьютором сетевой компании, мы получаем за это деньги в том случае, если наши знакомые заинтересуются нашим рассказом и тоже приобретут вещь, о которой мы им рассказали. От кого деньги? От компании, которая произвела эту вещь. За что? За то, что мы рекламируем продукцию этой компании» (А. Синамати [13]).
Объясните, что смысл сетевого маркетинга в том, что товар, который производится какой-либо компанией, распространяется не через магазины, а из рук в руки с помощью независимых распространителей (дистрибьюторов). Распространители приобретают товар у компании по оптовой (дистрибьюторской) цене и предлагают его другим людям. В качестве вознаграждения, кроме разницы между оптовой и розничной ценой, дистрибьютор получает от фирмы определенное комиссионное вознаграждение.
Кроме того, дистрибьютор имеет возможность привлекать к распространению товара других людей. Эти люди также подписывают соглашение с компанией, самостоятельно занимаются распространением товара и, в свою очередь, также привлекают других людей. Каждый дистрибьютор получает от компании определенный процент комиссионного вознаграждения от объема закупок, сделанных людьми, которых он привлек к сотрудничеству с компанией. Задача компании – регулярно снабжать каждого дистрибьютора продукцией и выплачивать комиссионное вознаграждение.
Суть многоуровневого маркетинга можно выразить одной фразой:
Вы пользуетесь продукцией, которая вам нравится, рекомендуете другим людям делать то же самое и получаете за это деньги.
Приведем еще несколько цитат, разъясняющих концепцию сетевого маркетинга.
По мнению Д. Барбера [1], «концепция сетевого маркетинга базируется на трех простых положениях:
1) независимые дистрибьюторы находят продукцию, которая им самим по душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают (друзьям, родственникам, соседям и знакомым), или людям, с которыми они так или иначе сталкиваются в жизни;
2) дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым;
3) в свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы учат других людей, которые только вступают в этот бизнес».
Д. Кардава [7] пишет, что «многоуровневый (сетевой) маркетинг – это маркетинговая концепция, смысл которой заключается в множащемся виде дохода.
Концепция сетевого маркетинга проста. Компания (или отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их особенностям бизнеса и продукта. После этого компания целиком зависит от того, как эти люди расширяют свой бизнес, то есть «рекрутируют» новых сотрудников – дистрибьюторов. Компания обеспечивает каждому из них возможность построить собственную сеть путем привлечения к делу 4–5 дистрибьюторов следующего уровня и так далее. Именно поэтому сетевой маркетинг называют «народным» бизнесом».
Определение сетевого маркетинга
После того, как преподаватель объяснил слушателям концепцию сетевого маркетинга, необходимо дать четкое определение этому виду бизнеса. Практика показывает, что даже опытные дистрибьюторы, отвечая на вопрос «что такое сетевой маркетинг», не в состоянии точно сформулировать ответ. Определений сетевому маркетингу существует множество, и каждый автор, пишущий об этом бизнесе, дает свою формулировку. Вам предлагается выбрать из нижеприведенных определений то, которое больше соответствует вашему представлению о сетевом маркетинге, и продиктовать его слушателям. Кроме того, необходимо объяснить учащимся, как ориентироваться в различных сокращениях и аббревиатурах, относящихся к сетевому маркетингу, которые можно встретить в литературе.
Термин «Multilevel Marketing» переводится на русский язык словосочетаниями «многоуровневый маркетинг» или «многоступенчатый маркетинг». Английская аббревиатура этого слова – MLM.
По справедливому замечанию Д. Кардавы [7], «термин перевели, а аббревиатуру почему-то нет. Поэтому часто можно услышать следующее выражение: «многоуровневый маркетинг», сокращенно MLM». А иногда можно встретить и аббревиатуру «МЛМ».
Существует также словосочетание «Network Marketing», которое переводится как «сетевой маркетинг».
Русская аббревиатура «МСМ» – многоуровневый сетевой маркетинг – используется в официальных российских документах, регулирующих деятельность сетевых компаний. Однако, по мнению С. Одинцова [9], так как в английском языке нет понятия «Multilevel Network Marketing», то «называть маркетинг «многоуровневым сетевым» – это все равно, что называть небо «синим голубым». Одинцов считает, что «правильно именовать наш бизнес или «многоуровневым маркетингом», или «сетевым маркетингом», или «многоуровневым (сетевым) маркетингом».
Д. Кардава, которому словосочетание «сетевой маркетинг» вообще не нравится из-за возникающих ассоциаций с пауками-сетевиками, рыболовами, мухами и т.п., предлагает назвать этот вид бизнеса «системным маркетингом», а еще точнее «системной продажей», так как «система – это взаимосвязь, взаимоотношение, взаимодействие чего-то с чем-то, кого-то с кем-то, взаимодействие и в итоге – взаимный результат».
Определения сетевого маркетинга, встречающиеся в литературе
Р. По [10]: «Сетевой маркетинг – это любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей».
С. Одинцов [9]: «Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это продажи товаров потребителям, которые осуществляются дистрибьюторской сетью, организуемой дистрибьютором методом рекрутирования (спонсирования)».
И. Сидоров [12]: «MLM – это система продвижения товаров или услуг от человека к человеку путем личных рекомендаций».
Д. Барбер [1]: «Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т.е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе».
Д. Роллер [11]: «Многоуровневый (или сетевой) маркетинг представляет собой систему, при которой компания-производитель распространяет свои товары или услуги через сеть независимых агентов (предпринимателей). Эти агенты, в свою очередь, привлекают других людей для распространения товаров или услуг».
Дон Фейлла [15]: «Многоуровневый маркетинг означает непосредственную поставку товаров или услуг от производителя к покупателю. Выражение Multi-Level (многоуровневый) обозначает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю».
«Временное положение о лицензировании деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе Москве»: «Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) – предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов».
Хотелось бы обратить внимание на неточность, которая, на наш взгляд, присутствует в последнем определении, а именно на утверждение, что сетевая компания выплачивает комиссионное вознаграждение своим дистрибьюторам «за продажу товаров или услуг конечному покупателю». Эту неверную точку зрения разделяют многие дистрибьюторы, считающие, что продажа товара – это обязательное условие работы в сетевом маркетинге, и что если дистрибьюторы сети не будут ничего продавать, то и получать от компании они ничего не будут. Дело в том, что большинство сетевых компаний выплачивает своим дистрибьюторам вознаграждение не за продажи товара, а за его приобретение. В тот момент, когда дистрибьютор приобретает у сетевой компании продукцию на некоторую сумму, ему уже начисляется комиссионное вознаграждение. То, что дистрибьютор сделает с этой продукцией впоследствии – потребит сам или продаст другим людям, – на его вознаграждении никак не отразится – он все равно его получит.
Также неточным является утверждение о том, что компания платит своим дистрибьюторам вознаграждение «за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов». Вознаграждение дистрибьютору рассчитывается (и выплачивается) исходя из объема продукции, приобретенной у компании человеком, которого дистрибьютор «подписал» в свою сеть. Если компания платит дистрибьюторам за рекрутирование новых людей (и из вступительного взноса), то это свидетельствует о наличии элемента финансовой пирамиды, о которой мы будем говорить позже.
Учитывая все вышесказанное, предлагается использовать следующее определение сетевого маркетинга.
Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это система продвижения товаров или услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми.
Исторические корни сетевого маркетинга
Прежде чем переходить к рассказу об истории и о современном состоянии сетевого маркетинга, можно объяснить учащимся, что сама идея, положенная в основу этого бизнеса, использовалась с глубокой древности. Об этом замечательно пишет И. Сидоров [12] в своей книге «Трамплин успеха»:
«Принято считать, что многоуровневый маркетинг родился в XX веке. Как индустрия сбыта – да. И один из секретов его успеха – в том, что данная индустрия берет самое прогрессивное из всего созданного человечеством. Залог успеха МLМ – использование всего лучшего, чего достигла мировая цивилизация.
Сетевая система использовалась сановником фараонов VI династии Уни в сборе налогов. Уни разделил подвластную ему землю на пять частей и назначил пятерых верховных сборщиков налогов. Он дал им право назначить самостоятельно по пять старших сборщиков налогов. Тем, в свою очередь, также разрешалось назначить по пять сборщиков и т. д. Соответственно, каждый из сборщиков налогов имел право на определенную часть от собранного им.
Один из основополагающих принципов сетевого маркетинга – обучение – использовался в армии Чингисхана. Приведший 10 воинов становился десятником. 100 – сотником и т. д. Но нужно было не просто привести воинов: их надо было научить всем премудростям организованного боя. Десятники учили простых воинов. Сотники – десятников. Тысячники – сотников. Темники – тысячников. Огромная армия была создана в кратчайшие сроки. И все время самообучалась. Каждый был одновременно и учеником, и учителем. И каждый воин стремился стать десятником, сотником и т. д., ведь и добыча делилась по рангам.
Благодаря использованию МLМ (системы поощрений и рекомендаций) были достигнуты первые шаги в становлении Московского княжества. Во времена правления Даниила, сына Александра Невского, каждой пришедшей в Москву семье предоставлялась уникальная по тем временам (да и по нашим тоже) льгота. Из княжеских запасов выдавались зерно, лес для строительства и право пять лет не платить оброк. Если же они приведут за собой другую семью, то срок освобождения от уплаты оброка увеличивался до 10 лет. Вот классический пример использования системы льгот и скидок (дисконт) и поощрения за рекомендации. Система привлечения населения в Москву, используемая Даниилом, очень похожа на двухуровневый маркетинг.
Имея исконно русские корни, именно эта схема привлечения и поощрения людей, направленная на удовлетворение их жизненных потребностей, заложена в идее сетевого маркетинга».